第二次突围：多样化的售电之路
相继几家售电折扣商的破产为独立售电商们敲响了一个警钟：一味的追求低价而无视客户的需求并不是一个稳定的盈利模式。此时的独立售电商中，一半为绿色售电商，业务前景一片大好，另一半为原先的售电折扣商，正在苦苦寻求新的突破。这时他们发现，绿色售电商的成功正是因为他们抓住了环保意识高的那部分民众的需求，要想重塑消费者对独立售电商的信心，就要探索更多样化的售电模式。而绿色售电商只是一个案例，从一个方面证明了“只要客户认可的就是好的”，在国内售电大潮汹涌的初年，相信还有有更多未来可以写进商业学院教科书的案例。
德国售电商业模式多样化的趋势从2012年就开始显现，在2013年到2015年达到顶峰。这段时间最明显的变化就是德国售电的套餐数量迅速增长，每年新增套餐数量在500个左右。独立售电商们成为德国售电侧商业模式创新的引领者，他们一方面寻找具有相同特点的用户群体为他们量身订做售电套餐，另一方面和许多不同行业的公司合作，将售电业务和智能家居、合同能源管理、节能服务等整合，成功开拓出了多条跨界的售电之路。独立售电商们不仅面向居民用户，他们针对行业细分中的商业和工业用户的特点也设计出了许多具有创意的电力资费方案。如果说独立售电商的第一次突围是千军万马过独木桥的话，那第二次突围则是集中优势兵力，各个突破。
近几年，随着售电侧的多样性不断增强，曾经的售电折扣套餐又重新进入大家的视野，而提供这类套餐的反而是一些传统能源集团下属的售电公司。一方面是因为传统能源集团意识到独立售电商的威胁后开始重新争取流失的客户。另一方面，许多大型能源集团由于批发电价的低迷在发电侧遭受了巨大的损失，他们希望这些损失能够从售电侧的盈利得到弥补。这些传统能源集团吸取了之前售电折扣商的教训，通过折扣与返现吸引客户更换售电商之后用后续的完善服务提高客户的忠诚度。大型能源集团依托自身的雄厚实力和长期塑造的良好形象，乘机打造了一批低价亲民的售电品牌。
独立售电商：最好和最坏的时代
德国售电市场发展到今天，核心业务中的电力购销差价因为激烈的竞争已经很小了。对于售电公司来说，现在的德国是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。在这片能源互联网的试验田上，绿色售电、虚拟电厂、需求侧响应、电动汽车都给售电公司提供了无限的想象空间。没有任何商业模式是永恒的，在德国的售电市场，只要你固步自封就会很快被市场淘汰。我们关注独立售电商，就是因为他们不拥有地理上的固定客户群，无法像传统售电商一样拥有一批对更换售电商不敏感的“忠诚”用户，这就像一条鞭子一样不断地击打着他们，推动着他们去创新，去突围。
即使我们抛开德国电力工业和电力市场的特殊性，独立的第三方售电商也有其在电改中不可替代的地位。我国电改的目标和许多国家一样，都是希望还原电力的商品属性，通过市场化的定价方式优化资源的配置。独立售电商作为连接电力批发交易与终端用户的纽带，是电力行业破除垄断，提升竞争性的关键一环。目前已经成立的售电公司中，很大比例就是类似独立性售电公司，他们在未来将承担起发掘用户需求、增强市场活力、开发适合我国国情的商业模式，以及提升售电服务质量的重任。在政策层面给这些售电公司逐渐松绑的同时，我们也应该给予他们更多的关注和期待。
尽管德国与中国相比，售电市场具有完全不同的商业指向性：单价高达30欧分的居民家庭电价才是德国售电公司的重点，而在中国显然关注的更多是工业用户电价。但是任何系统设计背后隐藏的那个“最强大脑”才是或可与市场这只看不见的手可以一争高下的依托。我们完全不用分析就可以得出结论：在更加关注工业电价的中国，需要的一定是低价之外更加多汁的综合服务群，但即使市场上并无一定足以支撑如此丰厚需求的智力供应，独立售电商的命运很可能随时被逆转。
